Der Weg zum Kunden wird länger: Fünf Thüringer Betriebe berichten aus dem Auslandsgeschäft

Sorgen vor höheren Zöllen und wachsende Anforderungen an Zertifizierungen erschweren Thüringer Unternehmen das Auslandsgeschäft. Die IHK-Umfrage Going International hat dies zu Anfang des Jahres, noch vor dem Ausbruch des Nahostkriegs und der Sperrung der Straße von Hormuz, bestätigt. Inzwischen sind es außerdem zahlreiche logistische Herausforderungen, die der Außenwirtschaft des Freistaats zu schaffen machen. Fünf Betriebe aus dem Kammerbezirk der Industrie- und Handelskammer (IHK) Erfurt berichten nun über ihr Exportgeschäft. Sie stehen beispielhaft für die Entwicklung und die wirtschaftliche Bedeutung des Auslandsgeschäfts für die Thüringer Wirtschaft.

Schwerpunkt Israel
Sponeta GmbH: Katja Ambauen, Gesamtvertriebsleiterin

Wir sind ein traditionsreiches Unternehmen: Am Standort Schlotheim gibt es uns bereits seit 1953, entstanden als Kombinatsbetrieb in der DDR und nach der Wende von der Treuhand übernommen. Heute sind wir eine GmbH in reiner Familienhand, mit rund 160 Mitarbeitenden. Seit über 70 Jahren haben wir uns auf die Herstellung von Tischtennistischen spezialisiert, seit den 1990er-Jahren ergänzt um Schul- und Objektmöbel als zweites Standbein.

Beide Sparten laufen wirtschaftlich sehr unterschiedlich. Schulmöbel sind ein sperriges Produkt, das sich kaum containerweise um die Welt verschiffen lässt, entsprechend bleiben hier knapp 90 Prozent unseres Umsatzes in Deutschland und den direkt angrenzenden Ländern. Bei den Tischtennistischen ist es anders: Etwa 60 Prozent unseres Umsatzes entstehen im Export. Der Wettbewerb kommt vor allem aus China. Das Etikett „Made in Germany“ allein ist längst nicht mehr ausschlaggebend, der Preis spielt eine wachsende Rolle. Wir behaupten uns über Qualität, Verlässlichkeit und Service: Unsere Kunden wissen seit Jahrzehnten, dass sie sich auf uns verlassen können, und wir halten Ersatzteile vor, um bei Reklamationen schnell reagieren zu können.

Persönliche Kundenbeziehungen trotz geopolitischer Krisen

Weltweit liefern wir inzwischen in über 80 Länder, mit Schwerpunkt Europa und Osteuropa, aber auch in die USA, nach Australien, Kanada und sogar nach Afrika. Ein besonderer Markt ist für uns Israel: Er ist zwar in der Größe überschaubar, aber wir arbeiten dort seit vielen Jahren mit sehr guten Kunden zusammen, die unsere Tischtennistische auch unter eigenem Label vertreiben. Als der Nahostkrieg begann, haben wir weiter geliefert, sofern Logistik und Zahlungssicherheit es zuließen. Der Kontakt blieb dabei eng und persönlich: Unsere Kunden schickten uns Fotos von zerstörten Straßen und Bürokomplexen und durften zeitweise nur an einem Tag pro Woche ins Büro. Die Ware ließ sich wochenlang nicht aus dem Hafen holen. Bestellt wird inzwischen weiter, wenn auch spürbar unter dem früheren Niveau, weil andere Sorgen im Vordergrund stehen. Wir fragen unsere Kunden bewusst auch, wie es ihnen persönlich geht, unabhängig von Verkaufszahlen.

Logistisch ist der Weg ohnehin komplizierter geworden. Seit etwa zwei Jahren lässt sich kaum noch ein verlässliches Lieferfenster einhalten: Wir benötigen inzwischen rund zwei Monate Vorlauf für einen Container-Stellplatz, und selbst gebuchte Plätze werden von den Reedereien mehrfach verschoben. Für beide Seiten ist das ein finanzielles Risiko, weil Ware wochenlang unterwegs oder im Lager gebunden ist, bevor der Weiterverkauf überhaupt beginnen kann. Hinzu kommt wachsende Bürokratie: Allein die neue EU-Verpackungsverordnung hat uns als Mittelständler ohne eigene Abteilung dafür monatelang beschäftigt und Zeit gekostet, die eigentlich in Vertrieb oder Produktentwicklung fließen sollte.

Schwerpunkt Frankreich:
GSAB Elektrotechnik GmbH: André Fiedler, Geschäftsführer

Die GSAB Elektrotechnik GmbH aus Greußen ist ein reiner Schaltschrankbauer, kein Elektroinstallateur: Wir fertigen Kabelverteilerschränke für den Außenbereich, also oft den grauen Stromkasten am Straßenrand. Mit 96 Schranktypen sind wir Marktführer in dieser Nische.

Wirtschaftlich stehen wir seit Jahren stabil da, weil unser Geschäft am Netzausbau hängt und der unabhängig von der Konjunktur läuft. Seit 2009 liefern wir die Schnittstelle zwischen Photovoltaikanlagen und Netzbetreibern, seit 2016 wächst dazu die Ladeinfrastruktur für Elektromobilität, außerdem fertigen wir Anschlusssäulen für Mobilfunkmasten.

Europäisches Auslandsgeschäft und digitale Kommunikation

Das Auslandsgeschäft macht knapp zehn Prozent unseres Umsatzes aus – vor allem in Österreich, Polen, den Niederlanden, Luxemburg, Belgien und Frankreich. Die Auftragslage in Israel ist dagegen wegen der geopolitischen Lage derzeit eher rückläufig. Entstanden sind die Kontakte über die Hannover Messe und Delegationsreisen nach Frankreich, wo wir erste Verbindungen im Bereich der erneuerbaren Energien geknüpft haben. Die Besonderheit im Auslandsgeschäft: Dort liefern wir keinen fertig bestückten Schrank, sondern nur den leeren SMC-Kabelverteilerschrank. Die Wertschöpfung entsteht somit erst beim Partner vor Ort. Logistisch macht das kaum einen Unterschied, weil der Spediteur den kompletten Transport bis zum Zielort übernimmt. Eine Herausforderung war allerdings stets die Kommunikation.

Aber auch das hat sich dank moderner Technik zum Guten verändert. Mussten wir früher noch ein Übersetzungsbüro für die Korrespondenz und das Marketing engagieren, übernimmt das heute die KI, die Angebote parallel auf Französisch und Deutsch formuliert, während Anfragen oft schon per WhatsApp-Foto kommen. Doch was die Kommunikation heute an Zeit spart, frisst die Logistik oft wieder auf. Ein bis zwei Wochen Lieferzeit sind längst normal, bisweilen dauert es sogar länger. Handelsbeschränkungen gibt es kaum, dafür kostet uns die EU-Bürokratie Zeit – etwa für Lieferkettennachweise oder Sanktionsabfragen im Zusammenhang mit einem Russlandgeschäft, das wir nicht betreiben. Trotzdem wollen wir wachsen, der Bedarf für unsere Produkte ist in Zeiten der Energiewende enorm.

Schwerpunkt Australien und Südkorea:
MÖVE Fahrzeugsitze GmbH: Pascale Bomberg, Projektleiter und Prokurist

Wir entwickeln unsere Produkte selbst und haben uns auf Schienenfahrzeuge spezialisiert: Fahrer-, Beimann- und Klappsitze für Führerkabinen sowie individuelle Sonderlösungen statt Massenware. Jährlich verlassen rund 5.000 Sitze samt Ersatzteilen unser Werk, gefertigt von 63 Mitarbeitenden. Wir konstruieren, beziehen die Teile von Zulieferern und montieren die Sitze am Ende selbst. Der Einbau der Spezialsitze erfolgt meist vor Ort beim Kunden.

Rund zwei Drittel unseres Umsatzes entstehen im Exportgeschäft, verteilt auf EU- und Drittländer. Grund dafür ist der deutsche Markt selbst: Viele potenzielle Abnehmer hierzulande verlagern ihre Aufträge ins günstigere Ausland. Bei Ausschreibungen zählt oft allein der Preis, obwohl unsere hochwertigeren Sitze langfristig weniger Wartung und Anpassung erfordern. Im Ausland sieht es derzeit noch besser aus: Unser australischer Partner hat beispielsweise seine Werksfläche verdoppelt, sodass die MÖVE-Produkte dort zuverlässig gewartet werden können.

Im Auslandsgeschäft stehen derzeit vor allem Australien und Südkorea im Fokus. In Südkorea sind wir erst kürzlich eingestiegen, über einen dort ansässigen Kunden, der für ein Projekt in Kanada bestellte. Die dortigen Brandschutzanforderungen haben es allerdings in sich: Alle Bezugsstoffe und Polster mussten aus einer einzigen Charge stammen. Deshalb haben wir sie auf einmal beschafft und in Vorleistung gehen müssen. Logistisch bleibt dagegen alles unkompliziert: Seefeste Verpackung und Zollabwicklung kennen wir längst aus anderen Projekten. Mühsam bleibt die Kommunikation: Viele Ansprechpartner sprechen nur einfaches Englisch und mischen es mit Koreanisch, inzwischen hilft aber die KI-Übersetzung zuverlässig.

Servicepartnerschaft und Wachstum in Australien

Nach Australien exportieren wir bereits seit rund zwei Jahrzehnten. Das Geschäftsvolumen hat mittlerweile eine Größenordnung erreicht, die eine dauerhafte Betreuung direkt vor Ort sinnvoll macht. Deshalb arbeiten wir mit einem australischen Partnerunternehmen zusammen, das Ersatzteile für unsere Produkte vorhält sowie Service- und Wartungsleistungen übernimmt. Damit können wir unseren Kunden trotz der großen Entfernung eine schnelle und zuverlässige Betreuung gewährleisten.

Gleichzeitig erleichtert diese Zusammenarbeit die kaufmännische Abwicklung. Wir fakturieren unsere Lieferungen in Euro, während unser australischer Partner die weitere Abwicklung in australischen Dollar übernimmt. Auf diese Weise reduzieren wir für uns zugleich die mit Wechselkursschwankungen verbundenen Risiken.

Zusätzliche Chancen für das Geschäft mit Australien könnten sich künftig aus dem geplanten Freihandelsabkommen zwischen der Europäischen Union und Australien ergeben. Die Verhandlungen hierzu wurden am 24. März 2026 abgeschlossen. Nach Abschluss der noch erforderlichen Verfahren und dem Inkrafttreten des Abkommens erwarten wir weitere Erleichterungen und zusätzliche Impulse für den gegenseitigen Handel.

Schwerpunkt Norwegen:
ORAFOL Fresnel Optics GmbH: Katja Oertel, Sales und Marketing Managerin

Wir gehören als Optic Solutions Division zur ORAFOL-Gruppe mit Hauptsitz in Oranienburg, wo vor allem Spezialfolien hergestellt werden. In Apolda sind wir spezialisiert: Wir stellen mikrostrukturierte Kunststoffoptiken her, also hochpräzise Linsen, die Licht lenken, bündeln oder streuen. Wo genau, wissen viele gar nicht: Etwa im Supermarkt, wenn der Pfandautomat die Flasche erkennt, steckt mit ziemlicher Sicherheit eine unserer Optiken darin.

Unser Geschäftsfeld in Norwegen hat sich in den letzten Jahren spürbar verändert. Lange standen bei unseren Kunden vor allem Qualität, Verlässlichkeit und Flexibilität im Vordergrund, der Preis war zweitrangig. Das verschiebt sich aktuell: Spätestens die geopolitischen Ereignisse dieses Jahres lassen die Kosten für Komponenten weltweit steigen, und diesen Preisdruck spüren wir zunehmend. Parallel wächst der bürokratische Aufwand rund um das Thema Nachhaltigkeit erheblich, etwa durch Fragebögen und Berichtspflichten unserer Kunden. Auch logistisch merken wir die Veränderung: Lieferzeiten, die früher rund eine Woche betrugen, liegen heute eher bei anderthalb Wochen, nicht zuletzt wegen Personalmangels bei Speditionen und eines insgesamt höheren Verkehrsaufkommens.

Norwegen: Zoll, Nachhaltigkeit und steigender Preisdruck

Rund zwei Drittel unseres Umsatzes erzielen wir im Ausland, verteilt auf EU- und Drittländer. Besonders eng ist unsere Verbindung nach Norwegen, wo uns ein großer Kunde aus der Recyclingbranche bereits seit Ende der 1990er-Jahre begleitet; gemeinsam haben wir dafür auch eigens kundenspezifische Produkte entwickelt. In Norwegen kommen unsere Optiken auch in Aquakultur-Anlagen zum Einsatz, um etwa automatisierte Fischzählungen zu ermöglichen. Der skandinavische Markt legt traditionell sehr viel Wert auf Qualität und war entsprechend zahlungsbereit. Auch das verändert sich nun durch den weltweiten Preisdruck bei zugekauften Komponenten und zunehmenden Wettbewerb. Logistisch kommt uns die lösungsorientierte Verhandlungsbereitschaft unserer Kunden zugute, wodurch der Incoterm FCA vereinbart wurde: Wir übernehmen Ausfuhranmeldung und Verladung. Sobald die Ware unser Werksgelände verlässt, liegen Verantwortung und Transportkosten beim Kunden. Norwegen ist zwar kein EU-Mitglied, gehört aber zum Europäischen Wirtschaftsraum, was vieles vereinfacht. Eine Zolltarifnummer und den Ursprungsnachweis benötigen wir dennoch für jede Lieferung. Als Unternehmen mit vielen Zollbewilligungen spüren wir in der Abwicklung von Zollprozessen seit Jahren deutliche Erleichterungen.

Perspektivisch betrachten wir den Aufwand rund um das Thema Verpackung kritisch: Durch die EU-Verpackungsverordnung PPWR entstehen neue Berichts- und Kennzeichnungspflichten, an die sich auch Norwegen in absehbarer Zeit anpassen dürfte. Das wird dann kostenintensiver und aufwändiger.

Schwerpunkt Indien:
SEALABLE Solutions GmbH: Matthias Orth, Geschäftsführer

Wir sind Hersteller von Elastomerprofilen: Hauptsächlich aus synthetischem Kautschuk und zu einem kleinen Anteil aus Naturkautschuk fertigen wir Profile, die teilweise auch als Rahmen konfektioniert werden. Unser Geschäft besteht aus drei Säulen: Im Tunnelbau liefern wir Dichtungsrahmen, die in einer Nut der Betonsegmente verankert werden und den Tunnel später gegen Grundwasser und sonstige Medien abdichten. In diesem Geschäftsbereich liegt die Exportrate bei nahezu 100 Prozent. Unser zweites Segment ist der öffentliche Nahverkehr. Hier ummanteln wir Gleise mit einem Gummiprofil und isolieren damit gegen Streustrom und dämpfen gleichzeitig den indirekten Körperschall bei Straßenbahnen. Drittes Standbein ist unser Industriebereich für Hoch- und Tiefbau sowie sonstige technische Applikationen aller Art – überall dort, wo eine Dichtung aus Gummi gebraucht wird. In den letzten Jahren sind wir stärker im anspruchsvollen Projektgeschäft gewachsen: Materialexpertise, komplexe Geometrien und ein hoher Entwicklungsanteil heben uns als deutschen Hersteller vom Wettbewerb ab.

Die Krisen der vergangenen Jahre werden vor allem in der Logistik und im Rohstoffsektor spürbar, etwa bei begrenzten Container-Stellplätzen der Reedereien, der Verfügbarkeit von bestimmten Rohstoffen und generell einem steigenden Preisniveau. Unsere jährlichen Transportkosten sind beispielsweise um mehr als eine halbe Million Euro gestiegen. Das ist für ein Unternehmen unserer Größe nicht einfach zu kompensieren. Auch bei den Rohstoffen für unsere Kautschukmischungen zeigt sich, wie eng globale Lieferketten verflochten sind und wie sensibel die Rohstoffpreise in Krisen nach oben reagieren.

70 Prozent unseres Umsatzes erzielen wir inzwischen im Ausland. Dafür exportieren wir in mehr als 50 Länder weltweit. Schwerpunkte sind Europa, Nordamerika sowie aktuell Israel, die Vereinigten Arabischen Emirate und Indien. In Israel beliefern wir derzeit das weltweit größte Infrastrukturprojekt seiner Art: den Ausbau der Nahverkehrsnetze in Tel Aviv.

Indien zwischen Marktchancen, Preisdruck und komplexer Logistik

Einen ganz anderen Charakter hat unser Geschäft in Indien, wo wir über einen technischen Händler auf Provisionsbasis arbeiten. Der Markt ist für uns aufgrund der Größe sehr interessant, das Preisniveau ist allerdings niedrig. Vertragsbedingungen wie Materialgleitklauseln werden kaum akzeptiert und es besteht oft in den Verträgen eine unausgewogene Risikoverteilung zu unseren Ungunsten. Zudem sind die Margen gering. In diesem Markt müssen wir uns gegen einen starken internationalen Wettbewerb durchsetzen. Dennoch stellen wir uns diesem Wettbewerb, da die Projekte ein hohes Volumen haben, in unserer Produktion eine Grundlast abbilden und so Arbeitsplätze sichern. Dabei machen wir bei der Qualität keine Abstriche, sondern versuchen, unsere Dichtungen so gut wie möglich an die geologischen Bedingungen vor Ort anzupassen. Wenn beispielsweise geringere Anforderungen an die Dichtigkeit herrschen, konstruieren wir entsprechend schlanker. Das spart Material- und Entwicklungskosten. Gerade vor dem Hintergrund des starken Preisdrucks aus asiatischen Ländern müssen wir uns entsprechend anpassen.

Logistisch anspruchsvoll bleibt vor allem der Weg nach Indien – verschärft durch die Lage am Roten Meer und die Angriffe auf Containerschiffe durch die Huthi-Miliz im Jemen. Die Linienreedereien weichen zwar über das Kap der Guten Hoffnung aus, was die Fahrten jedoch um zehn bis 14 Tage verlängert und stark verteuert. Planungen für ein eigenes Lager vor Ort haben wir jedoch verworfen, weil sich Profilextrusion und Konfektion kaum trennen lassen. Stattdessen haben wir unser Logistikzentrum in Waltershausen um eine neue Lagerhalle erweitert. Fakturiert wird in Indien in Euro, wodurch wir unser direktes Wechselkursrisiko begrenzen. Bei aller Unsicherheit sehen wir: Wirtschaft und Politik entkoppeln sich zunehmend, unsere internationalen Partner finden trotz unterschiedlicher Krisenherde immer wieder Wege, das Geschäft am Laufen zu halten.

IHK Erfurt unterstützt Unternehmen im Auslandsgeschäft

Verlässliche Geschäftspartner in den Zielländern, aktuelle Marktinformationen, Rechtssicherheit, freier Marktzugang und gute Kommunikation sind wichtige Voraussetzungen für erfolgreiche Geschäfte in Europa und weltweit. Die IHK Erfurt unterstützt ihre Mitgliedsunternehmen bei der Vorbereitung, Anbahnung und Abwicklung von Auslandsaktivitäten.

Dafür greift die IHK Erfurt auf ein breites Netzwerk aus Fachexperten und Partnern in Thüringen, Deutschland und weltweit zurück.

Die Angebote im Überblick

• Laufende Geschäfte: Unterstützung bei der Abwicklung sowie Beratung zum Zoll- und Außenwirtschaftsrecht.
• Dokumente und Qualifizierung: Bescheinigung von Außenwirtschaftsdokumenten sowie Training und Zertifikatslehrgang zum Zoll- und Außenwirtschaftsrecht.
• Märkte und Länder: Informationen zu Auslandsmärkten, Ländersprechtage und Informationsveranstaltungen.
• Individuelle Beratung: Persönliche Beratung zu konkreten Vorhaben und Fragestellungen.
• Geschäftspartner finden: Kontaktanbahnung zu neuen Partnern sowie Unterstützung über das AHK-Netzwerk und internationale Projekte.
• Messen und Kooperationen: Hinweise auf Messen, Kooperationsbörsen und Kooperationsdatenbanken.
• Förderung und EU-Angebote: Informationen zur Außenwirtschaftsförderung, zum Enterprise Europe Network, zu europäischen Förderprogrammen und Ausschreibungen.
• Recht und Interessenvertretung: Informationen zum Unionsrecht sowie Möglichkeiten, Feedback an die EU zu geben.

Veranstaltungen und Ansprechpartner

Aktuelle Veranstaltungen der IHK Erfurt zum internationalen Geschäft finden Sie in der Veranstaltungssuche der IHK Erfurt.

Weitere Informationen: ⁣Außenwirtschaft – IHK Erfurt

Text und Fotos: Paul-Philipp Braun
Redaktion & Veröffentlichung: Sophia Schrock (IHK Erfurt)

FAQ: Auslandsgeschäft von Thüringer Unternehmen